エステサロン集客【5】ホットペッパービューティーを攻略せよ!《値段設定》「勝負は価格競争に勝ってから! 」ってどういうこと?

こんばんわ!HIROKIです!

前回は、サロンのターゲットとウリを即座に決めよう!
というお話をさせて頂きました。

今回は値段設定のお話をさせて頂きます。
当たり前ですけど値段は商売をする上でかなり重要です。慎重に決めなくてはいけませんが、決められないと印刷物が作れませんし、ホットペッパービューティーにも掲載できません。

どうやって決めればいいの?

よく、ホットペッパービューティーを見ているお客様は安さしか求めていない。1度安いクーポンを使ったらそれきりだ。みたいなことを言う方がいらっしゃいますが、

1度しか来店されないのは決してお客様がケチだからではありません。その店のサービスが、他店に劣っているからです。

誰だってそうでしょう?

毎回毎回サロンを変えて、担当者を変えて、違う場所、雰囲気に通うのは嫌じゃないですか?弊社はエステサロンですが、美容院であれば少なくとも2~3ヶ月に1回は通う場所です。それを、「安いクーポン目当て」で毎回毎回美容院を変えるでしょうか?

心地いいスタッフ、雰囲気、丁寧で洗練された技術。お客様にとって、「ここだ!」と思えるサロンがあれば、必ずリピートして頂けるはずです。

「ここだ!」と思われるサロンの作り方は、こちらのブログで後々にお話させて頂くとして、まずは値段設定を決めるポイントについてお話させて頂きます!

ホットペッパービューティーの値段設定を攻略せよ

まず、あなたのサロンが、お客様に「ここだ!」と思われるようなサロンだということを前提でお話させて頂きたいと思います。

先ほどもお話させて頂いた通り、ホットペッパーを見ているお客様は安いサロンをみつけているだけだ。みんな安くするけどその価格競争にのらないように!みたいなことを言うコンサルさんがよくいらっしゃると思います。少し調べればたくさん出てきますよね。

おっしゃる通りです。

初回クーポンの値段設定を最安値にしてしまい、毎回新規のお客様ばかり来店して頂き、初回の安いクーポンの値段ばかりで接客していては店が回りません。

例えば個人サロンの場合、店が予約で埋め尽くされていても、「これ、やってて意味ある?」ってくらいの利益しかできないと思います。
もしかしたら副業をしなければ生活できないかもしれませんね。

だから、みなさん「価格競争にのるな!」とおっしゃるわけです。

でもそれは、あなたのサロンが、お客様に「ここだ!」と思われるようなサロンではないと思われているからです。
あなたのサロンが、

リピーターゼロのクソサロンだと思われているからです。

(そうでなくても、クーポン狙いじゃないお客様を集めるため、安い店と思われない為に高級店をきどって高い設定にして、新規客月10人とかでは、何ヶ月たっても店は回りません)

あなたのサロンは違いますよね?

あなたは、誰もが通いたがる、最高のサロンを目指しているはずです。

だったら上等じゃないですか?
まずは新規客を集客しまくりましょう!

価格競争に勝って、最安値でサービスを提供し、その地域で1番新規客を集めます。例えば、スタッフ1人あたり月に80人の新規客を集めて、次の月にその70%がリピートしてくれたら、どうでしょうか?

※以前のブログ【サロン集客】とにかくホットペッパービューティーを攻略せよ!その1から順に読んで実践すれば、必ずある程度の新規客は集まります。是非ご参照ください。

1ヶ月目
6000円X80人=¥480,000

2ヶ月目
25,900円×56人=¥1450,400(リピーター)
6000円×24人=  ¥144,000(新規客)

¥1,450,400+¥144,000=¥1,594,400

これは、僕のサロン2ヶ月目のスタッフ1人あたりのほぼリアルな集客数とリピート率です。
ですが、残念ながら数字的(売り上げ的)にこうなったのは4ヶ月目からですね。
間にもう2ヶ月間が入っています。

この2ヶ月でなにをやったのか

ここ、ポイントです。
この2ヶ月の間で僕は、「急に高っ!」と思わせないように工夫しました。

1回目の施術      
¥6,000(初回クーポン)
2回目の施術      

¥9,900
3回目の施術      

¥15,900
4回目から正規料金   

¥25,900

※もちろんいろいろなメニューを取り扱っておりますので、値段はこの通りではありませんが、大体平均的な施術の1回に対する値段(60分コース)で記載しました。

もうご理解頂けましたよね?

1回目 
最初は地域の最安値を狙い、新規客をめちゃくちゃ集める。
2回目 
いきなり高い!と思わせないようにゆるやかに値段を上げる。
3回目 
いきなり高い!と思わせないようにゆるやかに値段を上げる。

が、ここが勝負です。
3回目のここまでで自分のサロンの虜にすることができるか。

それに、全てがかかっています

4回目
ここまでくればお客様は心を開いています。
あなたのサロンを「ここだ!」と思った証拠です。

高額な回数チケットを自分からお求めになられる方も多くなりますよ。

という流れです。

ポイントは…
1回目は最安値にするが、格安サロンとは思われないように正規の値段がわかるようにする。でも2回目、3回目のクーポン価格もアピールし、この3回の施術の間にお客様の心を掴む。です。

ホットペッパーのクーポンで言うと、初回クーポンのタイトルを例えば

【人気】ハイパーナイフ60分コース ¥25,900→¥6,000

などと記載しておくと分かりやすいですね。

そして接客中に2回目、3回目は安いクーポンがあることをアピールします。
※可能であれば、お客様の方から「2回目はどうすればいいの?」と聞かれるように努力しましょう。これについては後々ブログに書いていきますね。

予約がいっぱいになったら新規料金を上げる

オープンして3ヶ月目くらいになると、予約が埋まっていっぱいになる日を迎えられると思います。もし3ヶ月目になっても毎日予約が1人のスタッフに対して1人〜2人しかいない。もしくはゼロの日があるという方は、このブログの『その1』に戻ってイチからやり直し、積み上げていきましょう。

【サロン集客】とにかくホットペッパービューティーを攻略せよ!その1

予約が埋まって毎日忙しすぎる!という方、おめでとうございます。
そうなってくると、新規客が多くてリピート客が予約を入れられない。という状況ができてくると思います。それでは単価が安く、少しもったいない気持ちになりますよね。そこではじめて、

あなたはお客様を選ぶことができます

今までは価格設定を地域で一番安くし、徹底的にいいサービスを提供してきたと思います。そんなお店にお客様が集まるのは当然ですよね。

ここからは、「優良な顧客」を掴む準備をはじめましょう。徹底的にいいサービスを提供するのは当然続けてください。ですがこれからは、今後長くサロンに通い、高額なコースを選び、高額な回数チケットを自分から購入するしたい!と言ってくれるような「優良顧客」を選ぶんです。※ちなみにうちのサロンでは勧誘を一切行いません。このあたりは今後こちらのブログに書かせて頂きますね

その為に、やっと新規様の値段を少しだけアップします。ここまでのお話では、新規客を集めることに注力したほうがいい。と言ってきましたが、やはり、高いお店にはそれなりのお客様が集まるのも事実です。なので、安い値段狙いの新規様を捨て、優良顧客候補になるようなお客様を選んでいいと思います。
上げる値段は少しづつがいいと思います。これは地域によってだいぶ違うと思いますので、あなたのサジ加減ですが、僕の場合は500円アップからはじめましたよ。

お客様にバレない?

価格設定を高くしてお客様にバレないか?と不安に思う方もいらっしゃると思います。ですがご安心ください。

ホットペッパーの設定として、2回目以降のお客様は新規クーポンを見ないで予約に進める設定になっています。もちろん見ることもできますし、見てしまうお客様もいらっしゃると思いますが、自分の時より安くなって怒るお客様はいても、高くなって怒る方はいません。

いかがでしょうか?

ホットペッパーでの価格競争からの勝負の方法が分かりましたでしょうか?
それでは、お客様に「ここだ!」と思われるサロンを目指して、頑張ってくださいね!

ではまた!

※以前のブログ【サロン集客】とにかくホットペッパービューティーを攻略せよ!その1から順に読んで実践すれば、必ずある程度の新規客は集まります。是非ご参照ください。

エステサロンを経営しております。 本と映画とアートと音楽が好きです。
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